Un professionista come te si sarà sicuramente accorto che avere un portafoglio clienti ben fornito nel settore immobiliare è importantissimo.

Ti sei mai chiesto, però, quale sia il metodo più efficace e veloce per trasformare un potenziale cliente in un VERO cliente? Per prevenire e gestire le obiezioni ed usarle persino a tuo vantaggio al fin e di chiudere la trattativa? Per rendere favorevole una situazione apparentemente negativa?

I clienti sono la linfa vitale della tua agenzia immobiliare e ogni giorno hai a che fare con le loro domande e obiezioni. E anche se sei “il re indiscusso della risposta in tasca” o se sei convinto di capire al volo le esigenze della persona che hai di fronte, spesso questo non basta.

Esatto!

La tua bravura non basta, perché la tua strategia è sbagliata!

Non basta che tu sia il re dei comunicatori, né che tu dica le cose più giuste e coerenti, e sto per spiegarti il perché. Renditi conto che fino a quando un cliente è solo potenziale, non è un cliente VERO!

Finché non firma il contratto e non ti mette soldi in tasca, quel cliente resta “potenziale” e tu non puoi farci davvero niente.

Inoltre gli effetti collaterali di un cliente che non torna più da te perché “ha venduto per conto suo” o peggio, si è rivolto ad un’altra Agenzia perché “non gli ha chiesto l’esclusiva” sono rovinosi, credimi!

Sai che tipo di pubblicità viene automaticamente generata dal passaparola di un potenziale cliente insoddisfatto?

Pessima, appunto.

Capisci cosa intendo?

E il fatto che tu non sei stato in grado di trasferire l’importanza dell’esclusiva, non dipende da lui. Ma da te.  Ma ora devi smetterla di mangiarti le mani col senso di fallimento ed il vuoto interiore mentre il tuo cliente scappa dalla concorrenza e dice a tutti che volevi vincolarlo e non sei stato capace di soddisfare il suo bisogno!

 Ricordati che la sua parola agli occhi degli altri  è mooolto più credibile della tua. I suoi amici, i suoi conoscenti, TUTTI gli crederanno, e quando avranno bisogno di vendere o comprare casa li vedrai andare all’agenzia immobiliare sul marciapiede di fronte!

Non importa che tu abbia trattato il tuo cliente coi guanti di velluto, e nemmeno che tu gli abbia fatto l’offerta migliore dell’Universo, credimi. Se non l’hai soddisfatto, se non gli hai dato le risposte che lui voleva sentire, o persino se gliele hai date ma in quel momento non era convinto perché aveva la luna storta, parlerà male di te e penserà che tu non abbia saputo risolvere il suo bisogno.

Funziona così, devi fartene una ragione. Prima ne prenderai assoluta consapevolezza e meglio sarà.                    

Ora se siamo simili, starai pensando: 

 e che posso farci ? mi devo prostrare ai suoi piedi e farmi usare come un tappetino ?

Ovviamente no,  ci mancherebbe.  Come devi agire, allora?

Che cosa puoi fare per impedire che accada tutto questo e per gestire al meglio l’obiezione del cliente POTENZIALE che non sa ancora che diventare il tuo cliente VERO è la cosa più bella che gli possa capitare?

Presta molta attenzione, perché quello che sto per rivelarti rivoluzionerà completamente la tua attività immobiliare. Mi ringrazierai!

NIENTE ! UN BEL NIENTE!

Inutile che io ti racconti tutte quelle belle tecniche di PNL, oppure di ipnosi conversazionale, per gestire le obiezioni. E sai perché?  Perché non funzionano; o meglio funzionano il 10% delle volte.

E tu vuoi davvero sprecare il tuo tempo ad imparare una tecnicuccia che ti fa prendere 1 incarico ogni 10 appuntamenti di acquisizione ?

Quello che sto per dirti ha fruttato miliardi di euro ai migliori imprenditori e ha contribuito a creare marchi di prestigio internazionale . Dopo vedremo un esempio di un marchio di prestigio mondiale divenuto tale anche e soprattutto grazie a questo segreto, ma prima ascoltami!

Esistono molte tecniche su come gestire le obiezioni dei clienti, ma solo la strategia che sto per svelarti è quella che ti permette di avere il più alto numero di consensi. Infatti è una strategia , non una tecnica. La stessa differenza che passa tra un “campionato vinto” e una “partita vinta” .

Se vuoi vincere una partita ..usa le dritte stantie che l’ultimo lettore di slides ti ha presentato in pompa magna  al corso di formazione che hai fatto.  

Se vuoi vincere il campionato , tieniti forte. Il segreto è …

SEDURRE IL CLIENTE ANCORA PRIMA CHE SI ACCORGA DI AVERE BISOGNO DI TE!

Esatto!

Se aspetti che il cliente arrivi da te quando si trova nella “battaglia del 10 ° anno”  (ne ho parlato in questo video), lui a quel punto avrà fretta di vendere o comprare ( anche se non lo confesserà neppure sotto tortura)  e quindi farà il giro delle agenzie immobiliari, e alla fine sceglierà chi riuscirà a risolvere la sua urgenza, mentre tu, nel frattempo, avrai già messo sul piatto le tue competenze, la tua pazienza, le tue doti e i tuoi talenti, al fine di aiutarlo.

Voglio dire, hai presente quante agenzie immobiliari ci sono?  Ti rendi conto del il rischio che corri se il cliente dovesse incontrare un altro agente ? A meno che tu non soffra di deliri di onnipotenza ( il che potrebbe anche darsi) dovresti umilmente ammettere che quando arrivi a giocarti l’incarico o la vendita insieme a tutti gli altri , vinci solo se hai il 50% di culo !  Quindi che ti incazzi a fare se continui a giocare d’azzardo?

 Non tutti sono onesti purtroppo, e qualche agente immobiliare potrebbe valutare l’immobile di più di quello che l’hai valutato tu, ad esempio!

Infatti una della maggiori obiezioni che il potenziale cliente fa è :”Eh, ma all’agenzia TAL DEI TALI mi hanno detto che il mio immobile vale più di quanto lo avete valutato voi.”

E se non ti sei occupato di sedurre il cliente mediante precise strategie di marketing, se non ti sei posizionato nella sua mente, se sei anche tu un TAL DEI TALI, puoi essere il più bravo comunicatore del mondo … ma vincerà IL TAL DEI TALI che ha fatto l’offerta migliore!

Prendine coscienza! Prima lo farai, meglio sarà per te!

Questo è il motivo per cui i tuoi affari vanno male, o comunque non vanno come dovrebbero!

Ci hanno sempre detto che di fronte ad un’obiezione del cliente è bene rispondere con una domanda di approfondimento  (è il minimo che tu possa fare)  

NONOSTANTE CIÒ  DEVI SAPERE CHE TUTTE LE  OBIEZIONI DEL TIPO:

• IL FIGLIO DEL FRATELLO DI MIO NONNO MI HA DETTO CHE IL PREZZO E’ TROPPO ALTO
• NON MI PIACE CHE LA PARETE SIA VERDE
• AVETE SOLO QUESTO?
• MA VOI VENDETE SOLO APPARTAMENTI A PIANI BASSI?
• L’AGENZIA TAL DEI TALI ME L’HA VALUTATO DI PIU’
• COME MAI UNA PROVVIGIONE COSI’ ALTA?

DIFFICILMENTE VERRANNO SMONTATE se non avrai sedotto il cliente PRIMA che abbia bisogno di te.

MA COME SI SEDUCE IL CLIENTE ANCOR PRIMA CHE SI ACCORGA DI AVERE BISOGNO DI TE?

DEVI PIAZZARTI NELLA SUA TESTA COME IL MIGLIORE SUL CAMPO, QUANDO NON STA ANCORA CERCANDO CASA, O QUANDO NON HA ANCORA INTENZIONE DI VENDERLA

In questo modo sarai molto più credibile ai suoi occhi quando risponderai alle sue obiezioni! Ricordati che il tuo cliente ti affiderà l’incarico solo se riporrà la massima fiducia in te e ti riterrà il migliore sul mercato!                                                                                                        Le obiezioni non sono altro che domande a cui il cliente non sa rispondere da solo. LUI CREDE SEMPRE A QUELLO CHE RITIENE  ESSERE IL MIGLIOR CONSIGLIERE PER QUELLA DOMANDA SPECIFICA CHE GLI GIRA IN TESTA

Questo concetto, ben conosciuto dalle società americane, viene chiamato “fidelizzazione del brand”.                  

I CLIENTI RISPONDONO IN MANIERA POSITIVA SE SONO FEDELI AL MARCHIO O SE GLI RICONOSCONO UNA POSIZIONE DI PRESTIGIO!

Se questo concetto all’inizio può sembrarti inarrivabile,  ti porto l’esempio della Pepsi e della Coca-Cola, marchi famosissimi a livello mondiale.

Uno studio firmato da due ricercatori, Samuel McClure e Read Montague, ha evidenziato che di fronte a un test alla cieca del gusto, ossia in cui non vengono fornite informazioni sulla marca, i consumatori scelgono prevalentemente la Pepsi rispetto alla Coca Cola!

E QUESTO PERCHÈ ACCADE?

Perché la Pepsi investe molto meno in pubblicità e molto più sul prodotto. EPPURE il marchio Coca Cola resta tra i più quotati al mondo, mentre Pepsi continua a rimanere indietro.

Questo è il potere del Branding  mio caro amico. E’ lì che devi puntare.  Gli operatori del marketing vedono nella marca la “promessa” implicita di qualità che il cliente si aspetta dal prodotto, determinandone così la fidelizzazione.

Le persone si fidano di ciò che dice loro la pubblicità e se non investi nella pubblicità mirata sei destinato a soccombere. Hai notato che, più vedi la pubblicità di un prodotto, più ti sembra “appetibile” o ti viene voglia di comprarlo e provarlo? La pubblicità costante e continua è molto persuasiva, aumenta la tua popolarità, mantiene la tua popolarità. Se non fosse così, perché la Coca Cola continuerebbe a puntare sul marketing, ad esempio? A te la risposta.

Per imparare ad applicare tutti questi concetti, ho alle spalle anni di studio e sperimentazione, e il mio obiettivo è proprio quello di trasmettere queste conoscenze a tutti quegli imprenditori illuminati, titolari di Agenzie Immobiliari, consapevoli del fatto che si può sempre crescere e migliorare.

Al fine ultimo di migliorare il proprio stile di vita… e i guadagni.

Agenzia Immobiliare Automatica nasce proprio con l’intento di guidarti ad automatizzare i processi e migliorare la tua brand reputation , polverizzando ogni possibilità di attacco da parte della concorrenza.

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