Hai un’idea di quanto possa costarti un appuntamento andato a vuoto? Se non ha mai fatto questo calcolo, provo a darti una mano.

Costi del tuo tempo

Costi degli spostamenti 

Costi di reputazione (infatti anche se ci metti tutta la buona volontà, non centrare le aspettative di un cliente significa perdere del karma positivo. Ripeto, anche se fatto in totale buonafede)

Qualcuno potrebbe obiettare e dire che l’appuntamento di vendita serve per chiarire meglio la richiesta e prepararsi al prossimo appuntamento, e io ribatto chiedendo: “Cosa ti impedisce di farlo prima?”

La risposta a quest’ultima provocazione è: “La mancanza di leadership”.

In sintesi è questo: se il cliente non ti percepisce come leader di settore, non si aprirà a tal punto da “confessare” le sue più intime esigenze. Sia che si tratti di questioni economiche, sia che si tratti di esigenze famigliari.

Allora cosa accade?

Che tu fai i famosi giri turistici, o le passeggiate a vuoto. Certo, si crea un bel clima, perché il cliente crede che tu stia facendo i suoi interessi, crede che sei così gentile da fargli vedere altri immobili. Ma a cosa serve?

Credi davvero che, se dovesse chiamarlo un’altra agenzia, lui rifiuterebbe l’appuntamento perché con te ha creato un buon feeling? Spero per te di non trovarti a tale livello di superstizione.

Il cliente compra quando vengono centrate le sue esigenze. Ora, che sia tu o un altro a farlo è del tutto irrilevante.

Come nella scena che ti ho proposto, spesse volte, gli agenti immobiliari somigliano a “buoni samaritani” e portano in giro intere famiglie di clienti, con l’intenzione di capire meglio i loro reali bisogni. La verità è che, sui numeri di fine anno, questi tour immobiliari ti costano più di tutte le spese messe insieme.

Analizziamo due comportamenti quanto meno discutibili del nostro amico nella scena:

• Non conosce i dettagli dell’immobile: la stanza che è diventata due, la trappola della finestra, la destinazione delle varie porte. Insomma sembra vederlo per la prima volta. Oh my God!!
• Continua a voler spostare l’attenzione della cliente sulla zona piuttosto che sulla soluzione ai suoi problemi, mostrando delle evidenti falle da principiante

Di sicuro ciò che sembra fare bene è ascoltare, ma non basta. Insomma, il problema non è in quella casa, ma prima, molto prima.

Allora quali soluzioni?

La migliore in assoluto è, appunto, arrivare prima. Ma dove? Sull’appartamento? Ma certo che no.

La migliore in assoluto è arrivare prima nella mente di quella cliente. Se lei avesse percepito il nostro amico come leader di mercato, con molta probabilità, avrebbe espresso in tutta chiarezza le proprie esigenze e le proprie paure e forse sarebbe stato possibile evitare un appuntamento inutile.

Se poi a te piace fare appuntamenti inutili, va bene lo stesso. Ma considera che i costi sottraggono ossigeno alle tue casse.
Come cambierebbe il tuo stile professionale se anziché fare 30 appuntamenti al mese, tu ne facessi soltanto 10 ma con gli stessi risultati?

Cosa accadrebbe invece se i risultati fossero addirittura superiori?

Questo è possibile grazie alla pre-qualificazione delle richieste. Ad esempio, in un sistema automatico di marketing (come quello che costruiamo nell’area riservata di Agenzia Immobiliare Automatica) si punta principalmente ad entrare nella mente del cliente, prima che lui/lei senta l’esigenza forte di acquistare o vendere.

Questo puoi tradurlo in “leadership”. Leader è colui che guida, e solitamente chi guida arriva prima; o mi sbaglio?

Se questo è vero, allora è inevitabile che tutti noi tendiamo a seguire chi arriva prima, o chi è già stato in un dato posto.

Quindi cerca di mettere su sistemi e metodi per arrivare prima ai tuoi clienti. Qualche idea?

• Fiere, eventi, contest che non ci azzeccano niente con il mondo immobiliare, ma che puntano a farti conoscere a chi nei prossimi anni acquisterà casa (es. ragazzi e giovani fidanzati)
• Blog in cui scrivi per aiutare i tuoi futuri clienti a gestire le economie di casa
• Iniziative territoriali a favore delle famiglie

E potrei continuare per ore, ma a volte basta una di queste iniziative per arrivare prima nella loro mente e farti contattare in maniera spontanea, semplicemente per uno scambio di idee. Questo vorrà dire aver fatto un lavoro di qualità.

“Il mondo è pieno di case” è una bella cosa da dire ai clienti (come il nostro amico nella scena), ma non ti riempie la tasche e neppure la reputazione.

Well done!

Virginio

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